2020-01-09 18:51
“投资最大的价值，在于可以有机会扶一把优秀的创业者，和他们同行一程，一起创造社会价值和商业价值。”九合创投创始人王啸在谈到作为投资人的初心时，对i黑马＆数字观察的记者这样说道。
在2019年的经济周期下，一方面创投市场遭遇了比以往更多的不确定性，创业者们的硬实力被更多地考察和重视，另一方面，To B领域的创业也有了比以往更多的热度，更多的创投圈内人越发地关注这个赛道。
i黑马＆数字观察近期专访王啸，请王啸总结了2019年企业服务领域创业的方向与特征，同时也对2020年的To B领域风向做了预判和解读。
“我们认为，To B行业的好的创业公司，会注重从单点突破到商业闭环：核心环节突破，形成壁垒；辅助产业链支撑；形成完整商业闭环。这是第一点。
第二，To B创业公司要加强技术能力和对产业落地的能力，优秀的To B领域创业者对产业的理解度和销售能力会更强，技术的实践能力也会随之变得更强。
第三，我们认为，2020年，新一代通讯技术、人工智能技术、数据智能等技术升级对于B端产业的深化发展会更明显，技术对产业的赋能会更多、更深。”九合创投创始合伙人王啸告诉i黑马＆数字观察。
成立九合创投之前，王啸曾是百度创始团队成员，被称为“百度七剑客”之一，也是在百度内部做产品最多的事业部负责人，百度地图、千千静听、百度移动搜索、百度手机输入法、百度IM、网页搜索、百度企业搜索软件、百度工具栏等都是王啸负责的产品。
2010年王啸离开百度，并于2011年成立了九合创投，专注技术驱动的早期投资。经过八年发展，截至目前，九合已投资百余家早期To B公司，包含青云QingCloud、51社保、石墨文档、晓多机器人、美餐、探迹等明星项目。
近日，i黑马＆数字观察采访到王啸，与他围绕2019年To B产业互联网产业现状、趋势进行复盘总结，同时围绕九合在To B的布局打法进行深入交流。
在王啸看来，投资不但有意思，可以天天接触新的人、了解新的项目，还可以跟着创始人一起创造价值。
王啸说到：“每家创业公司的生存、做大的基础都是创造社会价值和商业价值。百度的经历让我走过了创业全流程，从技术、业务、战略、管理和企业文化等方面都有过涉猎，正是因为如此，技术的理性和对商业的敏感，让我能够在纷繁复杂的创投圈游刃有余。所以，无论是我们的行业经验、资源能力、资金储备都能够帮助创始人从0到1，扶他们上马，并且与这些创始人一起创造更多的价值。”
谈到技术型人才做投资的优势，王啸认为跨界成为投资人，似乎是一件水到渠成的事：“我认为，投资是一个需要耐心的事情，尤其是对于早期投资，很多事情无法把控和判断，更需要耐心。对于纯技术背景的投资人，想通过技术来判断和人和事情，不太实际，有时候太主观。但是，我们团队都有做技术、做产品的背景，对于每件事、每个产品背后的发展规律、发展趋势都可以做出总结。在这些总结的方法论和经验的基础上，我们再去判断人和事情，以及对创业公司的核心业务理解，就有了很好的依据和判断。
接下来，把这种经验依据和判断用到To B投资上来看，因为To B领域的很多项目都是技术驱动，投资人其实很难具体判断这些技术到底行不行，也无法轻易判断什么样子的技术方案更合适企业客户。但凭借我们多年的经验，我们能判断的是这种技术趋势演进，以及对于企业客户的需求、决策模式、决策流程、使用流程等都很清楚，这些都是我们投资To B的优势，也是可以帮助被投企业更好发展的优势。”
创业黑马董事长牛文文曾经说过，我们面临着产业互联网的最大机遇，面临中国所有产业都升级一遍的机会。移动互联网与人工智能的科技基础、产业龙头公司的开放平台赋能，都让中国创业者有了更强的产业创新升级基础。在产业升级的路上，创业者大有可为。
我们知道，2018年9月，腾讯宣布正式启动战略升级，要扎根消费互联网，全面拥抱产业互联网。腾讯CEO马化腾公开宣称将全面拥抱产业互联网，并称腾讯将借此迈进下一个20年。
随后，消费互联网的各大巨头纷纷释放出布局To B的信号，例如，阿里巴巴发布飞龙工业互联网平台，利用大数据、云计算、物联网助力制造业变革；百度推出AI to B平台，B端业务继续延展；京东、美团、小米，几乎所有互联网巨头都在重新评估B端价值，向产业互联网进发，至此吹响了全军进攻产业的号角。
所以，要问起2019年最热的词是什么？毫无疑问是产业互联网。那么，在即将过去的2019年，这一年产业互联网的趋势和关键词是什么呢？
在王啸看来是是两个词：起势和在不确定性中成长。
“今年确实在早期投资领域和创业投资领域，To B赛道获得了投资机构们的广泛关注。这个领域的创业者们做的事情，技术含金量和与场景、需求的融合也相较于之前几年更好。”
王啸继续解释到：“我们知道，之前的中国To B创业者们，他们做的事情都比较传统和基础，例如基础软件服务、云化、财务软件等，但他们为中国的B端企业主们培养了购买To B服务的用户习惯，完成了一定程度的用户教育。另外一方面，也是因为中国的企业管理者逐渐年轻化，对有价值的B端服务接受度增高。”
另一个关键词是在不确定性中成长。王啸认为，To B领域本身成长速度相比较于移动互联网的To C创业而言，本身发展速度偏慢。与此同时，To B领域创业对创业者的人效比和收入能力考核较严。
这就要求创业者和创业公司自造血能力强，要有比较强的销售能力，与此同时，技术能力，理解客户需求场景的能力，企业内控能力和品牌能力都比较全面。结合外部经济环境周期，这个领域的创业者可能会持续在未来的两年左右都在不确定性中成长。
从目前来看，王啸认为，在To B产业互联网的推动下，具备场景化功能的芯片、物联网、农业、医疗、陶瓷、智能制造（工业控制）、网联无人机、车联网等细分领域，将会有新的发展，或者有爆发的机会。
“我们判断To B领域的细分赛道时，会综合考虑如下几个要素：一方面是技术与细分赛道的结合。这个就要求创始人把握好时机，时机不能太早也不能太晚。被我们选择的细分赛道，应该是基础数据化已经完成的比较充分，同时可以结合AIoT、数据智能与新一代通讯技术（5G等）等新技术后可以再次升级并爆发出高效且持续的增长的。”王啸对于九合的判断标准，这样解释道。
“另一方面是看赛道的成长空间。对于早期投资而言，还是要选择有比较大成长空间的领域。例如陶瓷、电力、农业等，这些行业都还比较传统，创业公司以细分需求切口切进去做，比较有成长空间，因为行业壁垒的原因，巨头公司也比较难蚕食创业公司的生存空间。”
i黑马＆数字观察了解到，其实最早九合创投并非以To B投资为主，主要围绕移动互联网切入，做泛TMT投资。正因为九合抓住了移动互联网时代的红利，收获颇丰。
恰逢2014年左右，云计算、大数据的发展，带动了To B的创业开始，王啸发现围绕着云计算、大数据等技术的兴起，正在变革和重塑企业客户的商业模式，帮助这些企业通过新技术、新理念、新模式进行转型升级，这样也促使以企业服务为代表的To B创业开始有新的机遇和挑战。
王啸坦言，最初的To B投资布局和打法，随机性较多，直到近些逐渐形成明确的To B投资布局和方法论打法体系：
“如果以时间段来看中国To B产业发展历程，首先早在90年代开始，中国就出现了最早一批是做IT系统集成的企业，例如天极、中软、东软这类型企业，这是第一个阶段。
第二个阶段就是，国内的用友、金蝶为代表的的ERP厂商的阶段这时候SAP、甲骨文等国外软件厂商也在中国重点布局。也就是说这一阶段以行业信息化和财务软件ERP系统集成为主。
到了2008年后，国外的云计算开始兴起，也陆续带动中国的阿里云、腾讯云、华为云这种IT基础设施的企业，让传统企业还是上云，推动产业数字化转型升级。我们在2010年左右的时候，投了青云这样的云计算公司，是中国To B云最主要的一个玩家，从那开始中国企业服务的云化开始逐渐起步。
这些IT基础设施的发展，也促使在2014年前后SaaS的萌芽，资本市场也开始涌入这个产业，推动产业的发展。”
经过一段时间的野蛮生长、模式探索，产业里的投资机构、企业对云计算、大数据、SaaS、垂直行业应用等细分领域的理解逐渐成熟，也开始尝试走出一条中国特色的To B产业之路。
王啸继续说到：“为什么之前那波SaaS发展遇到瓶颈呢？我认为之前那波SaaS企业更侧重销售导向，根本解决不了实际问题。而这一波SaaS企业开始注重产品、服务、客户需求，一切回归商业本质，要以解决客户需求为导向，所以我认为这波SaaS企业可能会起来。”
至于如何带动产业的不断变化，王啸认为，可以从这几方面考虑：
第一，宏观经济的因素：随着经济周期的持续变化，中国经济正在经历粗放增长到精耕细作、注重内控的阶段。以前企业主只需要奋力对外销售拿单即可，但现在各个领域的市场逐渐转为红海，企业主加强内控、降本提效的需求会更多，这也给了To B领域服务端的创业更多机会。
第二，技术发展的因素：新一代通讯技术在中国正在飞速发展。数据智能方面，数据积累和算法、算力升级也在持续发展。技术是推动To B领域发展的源动力之一。
经过几年的探索和踩坑，九合创投形成了自己的投资To B的布局，重点关注两个领域，一部分是偏技术端的，一部分是偏业务端。
技术端而言，技术升级带动企业服务的往上发展。智能手机让企业主和员工都有了到达手段，再往上走就是包括数据部分的处理能力，比如金融有大量的数据需要处理，这种数据处理能力和数据算法以及公开数据源的获取能力也是技术方面要去解决的问题。
在业务端，主要分两端。第一个部分是企业的各种职能从HR到财务到所谓的销售多客户关系管理，最近比较火的RPA就是帮助企业职能端的效率提升，提供更好的工具。
第二个来自于各个产业当中生产订单链条的重整和重新分发，中国任何一个细分产业的产业链都足够大，产生一个百亿美金以上市值的公司都存在。
“总的来说，业务端指的是解决企业客户的业务的实际问题。技术端比如说像数据库，PaaS、商业分析等，这些不一定是说针对某项业务的具体场景设计的，但很多业务场景都需要这种基础能力的，作为企业整体服务支撑能力。美国有很多像Oracle这种相当于是一个基础设施，其实微软本质上也是基础设施公司。我认为，在这块中国的To B产业是有存在机会的。”
王啸告诉i黑马＆数字观察，我们的投资逻辑是基于对创投市场比较长线的洞察，随着技术和赛道的发展而做出升级，但底层逻辑基本会保持一致：
“总结来说，我们会从趋势、团队、数据、行业竞争态势这四个维度去分析。第一个维度是趋势。所投项目是不是一个变化的市场，有没有结构性的变化。找到底层变化的规律，前瞻性的看到一些机会，是非常重要的。
第二个是团队，即团队跟这个项目的匹配度是不是相符。九合创投会对团队创始人的履历、背景、对创业的认知、创始人禀赋跟创业事情的相关度、团队其他人的互补性、领导力等进行评估。
第三个是数据。有一些数据能够表征这个企业所做的事情，比如行业的认可度，行业有多大的玩家与其有战略协同度，或者说有多少用户等等。
第四个就是看行业竞争态势，即这个行业中有没有头部玩家，还是说是个新市场，是否已经形成竞争格局。行业要够大，未来的天花板要足够高，而它在行业当中位置又在头部，投资价值就比较高。”
在最后提到在即将到来的2020年，给To B创业公司的一些意见时候，王啸表示，To B创业公司要加强全方位的综合能力，最重要的是要同时具备技术的能力和对产业落地的能力。
同时，对产业的理解度和销售能力要强，技术的实践能力也要强；公司内部企业文化建设和对外的品牌能力，对于To B领域的创业者而言很重要。
“To B类创业比To C类创业更重现金流和收入。活下去是第一要义。有的创业者对现金流概念不明确，拿到融资之后粗放推进增长，导致增长乏力，中后期资金不足，维续艰难。
建议创业者加强现金流管理，控制成本，对现金流最好有半年以上的把握，并详细计算增长方面的投入产出比，以数据驱动精细化运营。
关于融资部分，创业者不重视自己的自造血能力，一味依赖融资，用融资的钱作为成本推进增长，危险性大。在当下的创投周期中，融资效率是和创业公司自己的自造血效率成正比的。
对于技术派的To B创业者而言，找不到技术与产业的结合点，也是技术类创业者经常遇到的问题。创业和钻研技术有本质区别。创业是要找到技术的变现手段。
对产业和客户需求的理解要不断加强，在保持技术能力升级的基础上，建议创业者要更多地深度产业一线去了解需求，定位和寻找技术究竟如何赋能和升级产业，为产业和B端客户带来真正的降本提效的效益。
对于产业出身的To B创业者而言，可能会有不重视数据、不重视技术的问题。这样的话，创业项目就会变成一个小作坊、小生意形态，没办法利用数据智能和技术红利期指数级增长。
最后，我建议这类创业者多了解技术和数据的作用性，引入这方面的专家进入核心团队，在底层商业模式成立的基础上，技术和数据智能会加速To B类创业公司的发展。”